问：公司如何进行战略定位？

战略定位就是将企业的产品、形象、品牌等在预期消费者的头脑中占居有利的位置，它是一种有利于企业发展的选择。企业战略需要差异化，通过特殊的定位和围绕定 位开展的行动，可以实现战略的差异化。企业的战略定位一定要有连续性，定位后一定要学会取舍，符合定位的业务就做，不符合的就不做，有所为和有所不为。

战略定位看上去很悬，操作起来却很简单。

首先，要进行市场调查和市场分析。对 企业存在的外部环境条件进行科学的分析，寻找企业发展的机遇，尤其要对行业吸引力的五个关键要素进行认真评估。这五个关键要素是市场容量、市场增长率、行 业盈利能力、人员来源、法律及监管水平。如果某行业市场广、市场增长率高、行业盈利能力强、人员来源广、法律及监管水平宽松，则说明该行业的吸引力高，企 业定位于这样的行业，将会获得比较好的业绩。

其次，准确评估企业自身的能力特点，找到自己的核心竞争优势。尤其要准确分析自己的竞争能力水平，其中包括企业研发能力、生产能力、营销能力、管理能力、财务实力、创新能力。因为这些能力决定了企业的业务范围、服务质量、市场范围、竞争策略和盈利水平。

再次，注意对竞争对手和相关市场要素的分析。企业在进行战略定位时，必须考虑竞争对手的实力及其所采用的竞争策略对自己的影响等要素，同时还要考虑供应商、经销商讨价还价的能力，替代者和潜在进入者的威胁，从而确定自己的竞争战略定位。

不确定性中战略定位 

成功最大的敌人，不是没有机会，而是没有立刻行动！

真正的战略抉择必然包含恐惧和不安。

为制定真正的战略，需要如履薄冰，如临深渊，做艰难抉择，甚至下赌注。制定战略的目标是增大成功几率，而非完全消除风险。

不贪婪更能熬之外，最核心的还有持久战斗力，不怕困难，永远充满激情。

面对战争中不可预见性，必备两大要素。第一，即便在最黑暗的时刻也具有能够发现一线微光的慧眼。第二，敢于跟随这一线微光前进的勇气”。

只有热爱，你才能够抵过那么多黑暗；唯有热爱，是治愈一切的良药，让你能提灯前行，不惧挑战。

没有热爱，你是抵挡不了灰暗的时候，毁三观的时候。支撑你一次次摔倒又爬起来的，这是热爱！

你到底热爱什么？你到底想干什么？这个问题只有你自己有答案。什么叫个人的使命？就是我到底为什么活着？我这辈子在追求什么？

那么什么叫愿景？就是我这辈子要成为什么样的人？想过什么样的生活？

然后战略是什么？战略是愿景出来的，我打算用什么样的方法，才是我达成远大的目标的正确的路径？

战略的四大核心要素

　　战略包括四大核心要素，分别是：愿景与目标、战略定位、致胜逻辑与行动计划。这些是任何一个企业制定战略时都必须思考的关键问题。

　　1.愿景与目标

　　战略必须包含使命、愿景和目标，使命与愿景是企业制定战略规划的起点。使命描述了“我们是谁，在做什么，为什么这么做？”；愿景描述了“我们要去哪里？”；公司目标是未来3-5年左右推动公司业务经营的可量化的明确目标。愿景是企业利益相关者本质诉求的整合；而战略目标必须符合SMART原则。

　　在实践中，企业最容易犯的错误是把公司的、使命、愿景或目标（例如“行业第一”“技术领先”等等）简单地等同于战略，以为有了目标就等于有了战略。

　　2.战略定位

　　战略定位主要回答“做什么？”“不做什么？”等根本问题，是决定“赛道”的问题。战略定位，实际上就是企业“要做”的事情。在思考经营边界时，不能把“我想做什么”简单等同于战略定位，科学的战略定位是“可做”（取决于外部环境）、“能做”（取决于资源和能力）、“想做”（取决于使命和愿景）以及“该做”（取决于社会责任）四者的结合。

　　战略定位决定了公司的经营方向（包括行业、价值链、地域、客户等），一旦决定，短期不要轻易改变。

　　3.致胜逻辑

　　致胜逻辑是战略的精髓。如果说战略定位解决了“赛道”问题，致胜逻辑则解决了“赢的原因”。逻辑上行的通，现实中可能会行不通，但是逻辑上行不通，实践中很少行的通（有例外的情况，但是从长期来看仍然符合逻辑）。

　　做正确的事比正确的做事更加重要，事前想通“致胜逻辑”比事后碰壁总结经验教训成本低很多。一套完善的“致胜逻辑”源于企业的整体优势，是企业所有运营活动的有机组合，而不是其中的某几项运营活动。

　　4.行动计划

　　被誉为战略中的“战略家”理查德·鲁梅尔特在其著作《好战略坏战略》中指出，“好战略”的核心要素之一是“连贯性行动”，即为落实指导性方针而采取的具有协调性的行动计划。笔者深以为然，战略中的行动计划，不是没有章法的没有内在逻辑关系的活动，而是资源配置、指导方针和具体步骤方面必须具有高度的一致性。

　　“一致性”是战略的灵魂。不同企业选择不同的战略，本身没有对错，从选择角度来看也没有高下之分，选择“低成本”或者“差异化”都有可能赢得竞争优势。

　　但是选择了特定的战略之后，内部的组织体系、运营活动、人才选择、考核制度等所有的一切一定要匹配战略，例如一家依靠成本优势取胜的公司其组织机构应该是简单的（例如直线制），也不提倡过于复杂的绩效考核，等等。

制定合适的企业战略定位三部曲

选择大于努力。方向对了，可能会走一些弯路，但不会出现大的损失。方向错了，越努力离终点越远，损失的人力物力财力越大。对于一个创业者或企业家而言，最重要的不是怎么做，而是你要选择做什么。选择做什么的重要性远远大于你怎么做。就是所谓的“先做正确的事，然后正确的做事”。

企业选择做什么，不做什么，这就是所谓的企业战略。选择对了，事半功倍。选择错了，事倍功半。选择做什么不做什么，最关键的是能不能“赢”，以及胜算多少。任何行业都充满了竞争，选择做什么，进入什么赛道，必须要有“赢”的可能，就是必须要具有一定的竞争优势。

基于这个“赢”的原则，那么企业应该如何才能制定合适的企业战略定位呢？硕呈品牌战略咨询在长期的企业战略咨询实践以及理论研究当中，总结出要制定一个合适的企业战略定位，必须要做好“可做”、“能做”、“想做”三者的有机结合。

“可做”，选对赛道最重要

所谓“可做”，就是可以做，这件事值得尝试和行动，客观条件具有了成功的可能，或者说这是一次机会。

一般来说，有什么事是“可做”的事呢？往往和大的宏观环境有关，具体包括政府的政策动向、社会经济发展情况、技术创新推动等。

政策推动。比如国家鼓励或支持某一个领域的发展，甚至是政府出台相关的政策明确支持或鼓励，那么这个行业或领域是值得去做的。在政府层面，我国重视以人为本，大健康产业的发展将民众始终放在工作中的首位。自2015年以来，国家连续下发几十项政策，从各方面给予详细规划和意见，并提供财税、资金、人力等各项扶持政策。因此，对于创业者或企业家而言，有了国家各项扶持政策，大健康产业值得投资，是“可做”的事情。

经济驱动。社会经济的发展、人们生活水平的提高也会产生很多真实“可做”的事情。人们的欲望是无止境的，所以任何需求都是呈现进化发展的，而且人性也都是喜新厌旧的，这就决定了任何行业都需要不断的进化和创新，任何产品和服务都需要不断的进化和创新，才能更好满足消费需求。

在消费需求升级的时代大背景下，每一个行业都需要不断的创新，来适应消费者需求升级的需求。在消费需求升级的情况下，会诞生很多新的创业的机会。

比如餐饮，以前人们在经济并不富裕的情况下，只满足自身吃饱饭的需求。但今天情况完全不同了。年轻人对生活品质要求更高了，不仅仅要求吃饱饭，还要求吃好，各种口味和特色小吃都想尝试一下，在这种情况下，各种创新的特色小吃店在城市街边如雨后春笋一样开起来，满足年轻人对味蕾的各种需求。

在消费需求升级的大背景下，每一个行业都有大把的创新创业的机会。通过产品创新、服务创新、商业模式创新，等等，满足消费升级需求。年轻人不要抱怨没合适创业机会，“可做”的事太多了。

技术发动。技术创新是第一生产力。历史上每一次革命性的技术创新都带来了很多的新机会。之前的互联网信息技术带来了互联网产业的大爆发，先后诞生了阿里巴巴、腾讯、百度、美团、滴滴等大批互联网巨头企业。现在的新能源汽车技术领域方兴未艾。新能源汽车技术带来了行业的剧变，也为消费者带来了更多选择。作为一种环境友好型的新能源汽车，会逐渐爆发出它强大的生命力，未来发展前景也普遍被看好。因此，新能源汽车行业目前也是值得去尝试的，是“可做”的事情，但是它的进入门槛会比较高。

“能做”，必须具有“赢”的能力

“能做”指的是这件事自己有条件做，有充分的资源和能力把它做好，并且能“赢”，具有一定的竞争优势。

有好的创业机会是一回事，能不能把握或抓住是另外一回事。好的创业机会就是上文所分析的“可做”，能不能抓住机会，把握好机会，这就是我们正在说的“能做”。需要分析自身所具有或能支配的资源和能力。

每一个行业成功所需要的资源和能力是完全不同的。要根据具体所选择的赛道，来匹配是否具有“能做”的资源和能力。比如高新技术产业，对技术的要求非常高，是否具有创新或的技术就决定了能不能做，做了能不能成功。没有创新或领先的技术就不要考虑了。在马路边上开一家小吃店，所需要的资源和能力则完全不同，是否有独家配方或者厨艺，这个能力是最关键的。

能不能做是一回事，做不做成是另外一回事。创业者或企业家自身所具有的资源和能力，不仅是能打仗更要打胜仗，就是所谓的“赢”，否则再多的投入投资没有意义。

“想做”，但要有所取舍

“想做”，则是基于公司的长期愿景要有所取舍。好的战略，都应该符合公司长远发展目标，也即要有长线思维，而不是现在什么领域火，就去做什么。

因为能赚钱的事情有很多，你有100个理由告诉自己因为生存，所以我要放弃原来坚持的一些事情，这种诱惑很难拒绝，做出决定也确实艰难。

但是正如亚马逊创始人贝佐斯所说的“如果你做的每一件事，把目光放到未来三年，和你同台竞技的人会很多；但如果你能够将目光放到未来七年，那么可以和你竞争的就很少了，因为很少有公司愿意做那么长远的打算”。

对于亚马逊(Amazon）来说，它的愿景是“成为最以客户为中心的企业”。为此他构造了自己的增长飞轮。

要以客户为中心，那么核心要做到的是为消者提供更多的商品，更便捷的获取方式，更便宜的价格。而当前者条件都达成之后，消费者就会获得比较好的购物体验，之后进行口碑传播，带领更多的好朋友登录网站上成为亚马逊的会员，进行更多的购买。这样一来平台将会获得更多的流量增长，这样就会吸引更多的卖家入驻亚马逊，这样又再次丰富了商品品类。又从市场竞争的层面上，降低了平台上商品的价格，提升了服务质量，也让消费者的满意度进一步提升。

这是一个没有休止的无限正向循环，也即亚马逊基于愿景设立出来的“增长飞轮”战略。而在这个过程中，那些试图损害消费者利益，但是可以让企业获得更多收益的战略，就自然被愿景给排除在外了。

综上所述，好的战略就是“可做”、“能做”、“想做”三者的有机结合。“可做”是外面提高了一个可能成功的机会，“能做”是自身具备了在某一特定行业“赢”所需要的条件，“想做”则是基于公司的长期愿景要有所取舍。

做品牌首先要学会做品牌战略

编辑导读：想要品牌提高在市场竞争中的胜算，很重要的一点就是先制定好品牌战略。有了品牌战略，品牌所做的所有动作都是围绕战略目标而实施，力出一孔，最终形成自己的品牌价值。如何做品牌战略？本文作者对此进行分析，与你分享。

孙子在《形篇》中说：“故善战者，立于不败之地，而不失敌之败也。是故，胜兵先胜而后求战，败兵先战而后求胜。”

意思是说善于打仗的人总能让自己立于不败之地，不错过让敌人失败的任何契机。所以，胜利之师是先具备必胜的条件然后再交战，失败之军则总是先同敌人交战，然后期求从苦战中侥幸取胜。

对于品牌来说，市场如同战场，让品牌在激烈的市场竞争中立于不败之地，或者说让品牌在消费者心智中抢占一席空间，是每个品牌都必须要做的事。

那么品牌如何提高在市场竞争中的胜算，很重要的一点就是先制定好品牌战略。

有了品牌战略，才能够制定出更有胜算的执行策略，才能在品牌建设的过程中有的放矢，而不是陷入盲目的跟风中。

有了品牌战略，品牌所做的所有动作都是围绕战略目标而实施，力出一孔，最终形成自己的品牌价值。

这就叫做“先胜而后求战”。

那品牌战略该如何做呢？

一提到战略这个词，总让人感到不明觉厉。其实战略也是一种策略方法，是为了实现长期的生存和发展做出的一系列带有全局性和长远性的谋划。

正所谓“不谋全局者不足以谋一域，不谋万世者不足以谋一时“。

品牌战略就是站在全局和长远的角度上制定出用以指导品牌建设的一系列具体动作（比如品牌定位、产品开发、广告传播、渠道选择等等）。

它主要包含三个方面：战略定位、战略选择和战略行动。

一、先来说说战略定位

战略定位就是搞清楚品牌现在的位置，通过对品牌内外部环境的分析（宏观、行业、竞争、消费者等等），看清现状和趋势，得出一个核心的判断和目标，从而制定一个明确的具有差异化竞争优势的品牌定位。

简单来说，战略定位包含战略分析和品牌定位。

通常情况下我们做战略分析包含：政治和大环境分析；产业链分析；竟对分析；品类和赛道分析；核心消费者分析。

通过战略分析做出市场洞察，从而找到品牌在市场中破局的关键点，确定品牌定位。

品牌定位的目的在于占领消费者心智，要么是开创一个新品类，要么找到解决消费者冲突的核心价值点。

确定好品牌定位，以超过主要竞争对手的强度配置资源，极大地集中人力、物力和财力，实现品牌的破局。

二、战略选择帮助我们明确如何竞争

迈克尔·波特有三大基本竞争战略：成本领先战略、差异化战略和集中化战略。

成本领先战略适用于大众无差异化市场，对于部分制造企业、部分服务业是最关键的战略。它能帮助具备一定规模的品牌通过成本优势建立起强大的竞争优势，比如沃尔玛。

差异化战略适用于需求多样化的大（中）市场，核心在于该差异化对于竞争对手很难复制或复制成本比较高。

差异化战略也可以是一种差异化的概念，通过速度和规模迅速抢占市场，直到在顾客心智中形成特有认知。

比如海底捞的服务，虽然一直被模仿，但服务的这个认知在消费者心中，海底捞永远占有一席之地。

集中化战略适用于利基市场，即某类特定产品、或消费人群（受众对象）的细分市场。品类分化带来了品类机会，它基于消费者需求的变化和升级、产业自身的升级等。

集中化战略是在市场细分中采用集中化战略，通过集中发力单品类带动整体品牌发展。

比如养乐多，一个小瓶酸奶聚焦卖了70多年，建立起了强大的品牌力。

品牌战略选择就是要去选择适合自己品牌的竞争方式，基于此再去制定相应的市场营销策略、人力资源策略、产品策略、运营策略、渠道策略等，品牌所有的行为保持了核心战略的统一性，才能更好的积累起品牌资产，创造出品牌价值。

三、最后是战略行动

战略行动涉及到资源配套及具体的战术。

从资源配套来说，品牌战略的落地需要企业内部建立起能与之相匹配的组织架构，同时需要一套完整的管理机制，让全体人员能够清晰明确的围绕品牌战略路径去工作。

企业管理是将资源进行合理的配置，而品牌管理就是围绕品牌战略去将人财物等资源合理配置并努力达到效果最大化。

战略行动中的具体战术通常涉及产品、运营、营销、渠道等方面，是围绕品牌战略制定的一系列具体策略。

战略行动重点在于每一项战术的落地，只有通过各个系统的统一协调，才能把品牌建设切实落实到实处，在市场竞争中形成强大的力量。

综上，品牌战略就是为了实现品牌竞争目的而对品牌建设手段的运用，品牌战略的制定首先要考虑的几个问题：

• 你是谁？

• 你要去哪？

• 怎么去？

品牌战略规划的本质，其实就是站在未来看现在。

中国有句古话叫做“谋定而后动“，制定品牌战略就是谋的结果，只有想清楚弄明白我们到底在做什么，才能在复杂的市场环境中找到属于自己的航线，而不至于沦为其他品牌的跟风者。

品牌战略的规划也并非无迹可寻，从顶层的品牌目标到底层的具体战术策略行为，品牌建设始终围绕一个目标，遵循一个主线，实现自下而上的支撑和自上而下的贯穿，最终才能形成自身独有的品牌认知。

品牌战略是近些年关于品牌经常提到的一个词语，它也是品牌建设中必不可少的一环。在具体的品牌实践中，不同的行业不同的角度会有很多不同的战略模型，当然，没有一个模型能够一言蔽之，希望越来越多的人能够关注品牌，共同探讨出更多适合品牌发展的实战经验，助力中国品牌的快速发展。

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