零和博弈例子（多案例版）

缔造与客户间的双赢伙伴关系

现在，越来越多的企业管理者意识到，与客户建立和维系一种长期的战略伙伴关系是使交易双方获得双赢的最大保障。与客户之间建立起稳定长期的战略伙伴关系，有利于企业培育和加强市场竞争优势，与合作伙伴共享资源。戴尔公司就是与客户建立双赢伙伴关系的典型代表。

在戴尔公司，与客户结盟是老板迈克尔对下属的基本要求，“重视客户体验”、“为客户创造价值”、“培养紧密客户关系”等理念被反复强调。戴尔公司与客户保持结盟关系的主要方法有：倾听顾客意见，使自己的产品设计、业务规划等建立在客户需求之上；选定目标客户群，捕捉客户需求；与客户建立直接联系；定期与客户互动沟通等。

许多合作者认为，戴尔的价值在于其强大的销售能力、商业模式及凝聚客户的能力，中最重要的是，戴尔追求和客户双赢的商业模式。戴尔的希望客户经理说：“我们不想和客户仅仅做一单生意，希望获得更多的客户和客户关系。”迈克尔说：“仅仅把戴尔的成功归结为直销是不够的，戴尔是靠长期让客户以低成本享受到高科技带来的愉悦而起家的。至于直销模式，那只是其中的一部分，它掩盖了戴尔最初以及现在正在实施的真正成功经验，直销带来低价格并不是戴尔故事的全部。”显然，与客户缔结伙伴关系，促进双赢，正是戴尔持续成功的重要原因。

企业管理者应该知道，损害客户的利益，也是在损害自己的利益。企业的获利应建立在为客户创造价值而非损害客户合法权益的基础之上。只有关心客户的利益，才会给企业带来更大的收益。

避免身陷恶性竞争的泥潭

“神州”和“万家乐”是旗鼓相当的两家大型热水器生产厂家。北京亚运会前后，神州热水器和万家乐热水器在中国市场打出一场至今还为人津津乐道的“架”，神州和万家乐各自在报纸上刊登攻击对方的整版广告，大打广告战，双方陷入了恶性竞争的泥潭。

但是，后来他们发现了这种竞争的危害，又决定合作了。神州的广告语为“款款神州，万家追求”，而万家乐的广告语为“万家乐崛起于神州”。它们各自的广告语中都包含了对方的产品品牌，这样双方都能扬名获利。你把客户送到我这里，我把客户送到你那里，两种热水器因此迅速走进千家万户，为两家企业带来丰厚利润最终成为中国热水器行业里的两大领导品牌。

神州和万家乐从一开始的互相攻击，期望从打压对手获得利益的恶性竞争中转变态度，互相合作，从而实现了双赢。这就要求企业在市场竞争中，要避免陷入恶性竞争的泥潭，让企业走上一条可持续发展的道路。

如果企业间既竞争又合作，就能突破孤军奋战的局限，把自身优势与其他企业的优势结合起来，把双方的长处最大限度地发挥出来，既提高自己也提高别人的竞争力。

有一年，一个记者问奔驰公司的老总：“奔驰车为什么飞速进步、风靡世界？”

奔驰老总回答说：“因为宝马将我们撵得太紧了。”

记者转问宝马公司老总同样的问题，宝马老总回答说：“因为奔驰跑得太快了。”

没有一个企业可以满足所有消费者的需求。在商业竞争中，企业要想生存，就必须学会与竞争对手合作，把竞争变成双方得益的正和博弈。

不要“窝里斗”

公元前283年，蔺相如完璧归赵之后，接着又在渑池会上巧妙地跟秦王争斗，维护了赵国的尊严。赵王见他功劳大，就提拔他做了上卿，地位还在廉颇之上。

这样一来，廉颇恼火了，他对人说：“我在赵国做了多年的大将，为越国立了不少的战功，而蔺相如本来是一个出身低下的人，只靠说了几句话的功劳，就位于我上，我实在感到没脸见人。”他扬言：“我要是遇上蔺相如，一定要羞辱他一番。”

蔺相如听到廉颇这些话后，就处处忍让，尽量不与廉颇见面。每天上早朝时，他就称有病不去。有一次，蔺相如乘车外出，碰巧遇上廉颇，连忙让仆人驾着车子躲开他。蔺相如身边的人看到这种情形都很生气，说蔺相如太软弱了，要离开他。

蔺相如坚决不让他们走，向他们解释说：“你们想想看，秦王那样威严，我还敢在秦国的朝廷上当众斥责他，我蔺相如再不中用，也不会惧怕廉颇将军。我是在想，强暴的秦国之所以不敢侵犯赵国，只是因为我们的文臣、武将能同心协力的缘故。我与廉颇将军好比是两只老虎，两虎相争，结果必然不能共存。我之所以采取忍让的态度，正是先考虑到国家的安危呀！”

不久，这些话就让廉颇知道了。他感到既悔恨又惭愧。为了表示自己认错改过的诚意，他脱掉上衣，背上荆条由宾客领着来到蔺相如家里请罪。一见蔺相如，廉颇就恳切地说：“鄙贱之人，不知将军宽之至此也。”意思是说：我这个粗鲁的人，不知道将军对我能如此的宽宏大量呀！

从此，蔺相如和廉颇这一相一将情谊更加深厚，终于结成了生死与共的朋友。

正是因为蔺相如的深明大义，使得廉颇形成了与之一致的价值观，并成了生死与共的朋友。两位大臣的团结友好，使得赵国的地位更加牢固。一个企业也一样，只有企业员工团结一致，互相信赖，互相扶持，不进行“窝里斗”，这个企业才能够健康、快速地发展起来。

在企业的经营原则中，很重要的一条就是“和”。企业的成功需要的是每个员工的通力合作，只有大家团结一心，共同前进，才能有洋溢活力的、富有韧性和刚性的集体，才能使得企业在一种和谐的氛围中发展壮大。

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