在他人面前表现自己：印象管理

从20世纪50年代开始，印象管理现象开始受到社会心理学家的关注，在短短半个多世纪中，有关印象管理的研究在社会学、组织学、管理学、沟通学和心理学领域中得到迅速的发展，尤其是90年代以来，实证主义社会心理学家以人与情境之间的联结为切入点，试图揭示人类互动的本质，并把这一概念应用到广泛的社会现象领域。

印象管理无所谓好坏，然而，运用印象管理来适应社会生活，调整人际关系则有积极与消极之分。其积极方面是争取别人的理解，协调人际关系，使人们的交往顺畅地进行；其消极方面是常常被人用来骗取别人的信任，以达到自己不可告人的目的。一般来说，人的抽象认知能力与个性发展越成熟，其印象管理能力也就越强。

理论介绍

印象管理，也叫自我呈现，是指人们试图管理和控制他人对自己所形成的印象的过程。印象管理理论由心理学家欧文·戈夫曼(Erving Goffman)通过系统的观察和分析，于1959年提出。通常，人们总是倾向于以一种与当前的社会情境或人际背景相吻合的形象来展示自己，以确保他人对自己做出积极的评价。理解他人对自己的知觉与认知，并以此为依据创造出积极的有利于我们的形象，将有助于我们成功地与人交往。印象管理是社会互动的一个根本方面。

印象管理的过程包括两个阶段：一是形成印象管理的动机；二是进行印象建构。

1.印象管理的动机。

印象管理的动机是指人们想操纵和控制自己在他人心目中印象的意愿程度。个体印象管理的动机水平取决于以下三方面的因素。

(1)印象与个人目标的相关性。越是与个人目标相关密切的印象，个体进行印象管理的动机就越强烈。比如，如果某人非常希望能够在某著名学者门下学习，他进行印象管理的动机就会很强烈。这或许也可以解释为什么人们在追求异性时，特别会掩饰自己，把自己最好的一面呈现给对方，这就是因为在对方面前进行印象管理的动机非常强烈，因为得到这位异性的爱与个人目标极其密切，甚至得到爱本身就是个人目标。

(2)目标的价值。越是有价值的目标，个体进行印象管理的动机就越强烈。例如，晋升对个体来说是非常有价值的目标，而上级和同事对自己工作能力与工作方式的印象，则直接影响个体的提升，因此，个体会非常在意使上级和同事形成有关自己工作能力与工作方式的好印象。

(3)一个人期望留给他人的印象与他认为自己已经留给他人的印象之间的差异。这种差异越大，个体的印象管理的动机就越强。例如，某人希望上级赏识自己的能力、下级认可自己的工作方式，当认为上级已形成有关自己能力的不良印象，或者下级已形成有关自己工作方式的不良印象时，个体改变这种印象，对自我印象进行管理的愿望就会更强烈。当然，这种差距应该在可控制的范围内，如果差距非常大，超出了一定的范围，个体会认为无论如何努力也无法弥补这样的差距，那就可能会失去印象管理的强烈动机。

2.印象建构的过程。

印象建构是指个体有意识地选择要传达的印象类型，并决定如何去做的过程。

(1)选择要传达的印象类型。要传达的印象类型不仅包括个人的个性特征，也包括态度、兴趣、价值观和物理特征等。研究发现，下面五个因素影响人们选择试图要传达的印象类型，这五个因素是：自我概念；期望或不期望的同一性形象；角色限制；目标价值；现有社会形象。

(2)决定如何去做。当人们选择了要传达的印象类型后，接下来要做的就是：决定如何去传达这一印象。但很少有研究探讨人们是如何选择合适的方式来影响他人形成对自己的印象的。例如：是以直接的方式来表达自己有能力，还是通过间接的方式来表明自己有能力，这两种方式，哪种更好？不同的人进行印象建构的能力是不一样的，有些人可能比别人更善于建构自我形象。例如，研究发现：高度自我监控的管理者对协调自我表现或印象更加敏感，反应更强。而这些高度自我监控的人也被认为更有可能获得提升。

3.印象管理的倾向。

心理学家的研究发现，人们在运用印象管理调整人际关系时，有如下倾向。

(1)人们往往根据交往者的特性来进行印象管理。格根(K.J.Gergen)等人的实验表明，人处在不熟悉的环境中时，往往根据别人的特性来进行印象管理，试图增加相似性，以赢得对方的喜爱。如在谦虚的交往者面前，印象管理者会尽量降低优点的显现；在勇敢者面前，则言行显出英雄的特点。

(2)团体任务与交往环境的要求影响印象管理的倾向。格根与泰勒(Taylor)在他们的研究中指出，如团体要求某一任务完成需要某种精神，群体中的个体会根据此种精神来描述自己的特性。如团体中要求合作，个体会描述自己是谦虚的；如团体要求竞争、创造，个体会描述自己是有能力的、有个性的、有创造性的。

(3)社会群体的声誉影响印象管理的倾向。兰伯特(W.E.Lambert)等人的实验指出，为维护自己所属群体的声誉，人们会进行群体声誉所需要的印象管理。

(4)人们往往会寻求一致的印象。弗里德曼(Freedman)等人在1965年的实验中发现，人一旦接受了别人的要求，为了保持在别人印象中的一致性，他也会接受别人对他更高的要求。在另一实验中还发现，如果一个人有着良好的自我印象，一旦做出了违反这一良好印象的言行，他会立即调整言行，以弥补受损伤的形象，寻求别人对他良好印象的一致性。

(5)寻求社会肯定。心理学家的研究发现：当甲失败、乙成功时，甲在印象管理中对自己成功的因素比乙更肯定，而一旦没有得到认可，便会变得十分沮丧。

研究支持

心理学家巴朗做了一项很有意思的研究。他分别请一些男、女大学生对一名女性求职者(实际上是由他的助手扮演的)进行面试，这位女性应聘的是一个初级工作岗位。在所有的面试程序中，这位求职者使用的是完全相同的语言信息，但在非语言信息的使用上采用两种方式：一种是大量使用积极的身体语言，如面带微笑、点头、身体前倾、认真注视考官等；另一种则不使用任何积极的肢体语言。另外，她身上还有另一项自变量的变化，即擦香水和不擦香水。结果发现，如果这位女性求职者只使用积极的身体语言或只是擦香水，男性面试考官对她的评价相较于不使用任何肢体语言要高。但是，如果她既使用积极的身体语言又擦香水，男性面试考官就会降低对她的评价；而在女性面试考官身上却没有发现这种差异。巴朗认为，印象管理在面试过程中的作用是比较复杂的，过犹不及，较难做到恰如其分。

在这个研究中，擦香水和积极的肢体语言都属于印象管理措施。但是，印象管理策略是否恰当是一个问题，擦香水与积极的肢体语言，不能被认为是相同意义的印象管理策略。被试如果穿上正式服装，同时采纳积极语言，估计不会带来过犹不及的消极结果。

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