放弃零和博弈：做到双赢

赌场上没有“双赢”概念，只有“赢家通吃”。所谓“赢家通吃”只不过是好处、便宜都是胜利者一方的，失败者一方却没有任何利益可谈。但是把“赢家通吃”运用到商业活动中，是任何一家企业或公司的大忌。

零和游戏，是由数学家约翰·冯·诺依曼提出的，这是一种使用二进制的概率游戏。在这种游戏中，假如其中一方行动的推进，是以另一方行动为代价，就称为“零和游戏”。经济学上，零和游戏又称零和博弈。零和游戏就是一家吃掉另一家，必然要分出输赢，但输赢的结局是游戏所创造的价值归零。

在一个孤岛上，两个探险家发现了一座宝藏。他们想把孤岛的宝藏运到他们所生活的地方，可是来到孤岛上时，他们乘坐的船只被风浪打走了。这两个探险家一个具备造船的能力，一个具备海洋航行的知识，他能预测出海洋里哪儿有暗礁，哪里会出现冰山。

两个人在想办法逃出孤岛时，因为分宝藏没有达到一致，最后各自都固执己见。会造船的造好船后，把一半宝藏运走了；剩下的一位探险家守着另一半宝藏，等着有人来救自己，然后支付给人家运载费用，便可离开孤岛了，结果他却饿死在孤岛上。而那位会造船的探险家因为不懂航海知识和技术，最后被冰山吞没，葬身海底。

而同样是两位探险家到一座藏有宝藏的孤岛，他们运用各自的智慧，造船、搬运，最终安全地把宝藏运回到他们生活的地方，过上了十分富足的生活。

两种不同的选择，两种不同的结局，这则故事告诉我们的道理就是：“零和游戏”，统统没有赢家。而放弃“零和游戏”，结果得到了“双赢”的结局。

在早期的商业行为中，“零和游戏”很常见。电视剧《乔家大院》中就有一些商人，每天都想着把别人吞并，只留他一家。而聪明的商人总是与别人共同经营、共同开发市场、共同赚取利润。在现代社会经济中，“零和游戏”已经没有任何市场，而达到双赢、多赢是诸多企业家的共识，那种“损人利己”、“独吞”的行为已被社会抛弃。在现代企业管理体系中，有两种“零和游戏”。

一是针对企业内部体制的管理。比如在企业雇主与员工中有“零和游戏”，企业所有者只想着从劳动者身上榨取所有的剩余价值。员工的薪酬、待遇、工作环境等，都极度恶劣。还有一种情况是，员工漫天要价，已经超出企业所能承受的能力和范围，那么企业会在产品研发、技术提升、市场开发方面显得力不从心，最终会影响员工的收入。如果企业倒闭了，那么“皮之不存，毛将焉附”？员工将面临失业的危险。正如一艘大海上的航船，如果遇到了危险，船长和船员应相互合作、共同努力，解决问题，共同驶向光明的彼岸。

劳资关系紧密相连，二者互为表里、互相依存，员工不应该有“此地不留爷，自有留爷处”的想法，企业不能抱着“人才一抓一把，缺你一个不少”的态度。因此，企业应该放弃零和游戏，达到劳资双方共赢，只有员工的福利待遇得到保障，企业才能有发展；相反，企业发展了，员工的福利待遇自然会变好，这正是现代企业常提到的“相融共生”的道理。

一是针对外部客户合作管理。比如企业在与其他企业或企业产品服务分销商的合作过程中，总想把最大的利润全部揽入篮中，而不懂得与合作方“共享”、“共赢”。这种企业在现实中也不在少数，教训也是深刻的。这样的企业和公司，最终的业务量只会越来越差，客户将逐渐流失，最终丧失掉整个市场。

因此，放弃零和游戏，走向双赢或多方共赢，在任何合作上都要抱着一颗坦诚相待的心，才会赢得所有。下面有一个故事。

狼和狈，属于生性凶狠的野生动物，而且它们的长相十分相似，但是它们也各有自己的长处和短处。狼的两条前腿很长，而两条后腿短；狈正好与狼相反，狈的两条前腿非常短，两条后腿却很长。

假设，狼和狈一起去偷吃农民家养的羊、猪等家畜时，碍于羊圈或猪圈墙头高的缘故，狼和狈如果凭借各自的优势都不能翻过墙头，偷吃到羊或猪。如果狼和狈一起合作，狼的前腿长，可以深入到羊圈或猪圈里抓捕到羊或猪，而狈的后腿长，直立起来可以增加高度。这样狼骑到狈的背上，既有了高度，又有了抓捕的长度，就可以达到抓捕羊或猪的目的了。

因此，我们常常把“狼狈为奸”比喻成组合在一起，互相借助各自的优势做坏事。这则寓言故事还带给我们一个管理的智慧，即合作共赢。其实，任何一家企业都有自己的长处和短板，特别能说明这个问题的就是家电生产商与家电零售商之间的合作。

在早期家电行业中，由于中国的家电零售业还不成熟，很多生产家电的厂家都采取自我开发直营店，或者说直接进行终端零售。那时的家电卖得非常贵的原因，除了生产技术落后之外，家电生产商终端零售的投资成本、管理成本也随之“水涨船高”，这些多出来的费用自然被加到了商品价格中。

后来，家电零售业崛起时，很多家电生产厂家都放弃了终端零售这块业务。其实这是一种较为明智的选择，因为零售商更具备销售、管理和服务的优势，这是生产厂家所不具备的。而有些厂商不愿意把这块看似肥厚的市场利润轻而易举地拱手相让，依然坚持自己做终端销售。结果可想而知，这样的家电生产商没有几个日子过得舒服的。那些放弃了零售利润的家电生产商，却有更多的时间、精力、资金、人力等投入到生产研发上，提供更多适合市场需求的新产品。得与失，尽在一念而已。

合作共赢的理念，不仅适用于家电行业，也适用于其他行业；不仅体现在企业与上下游企业之间的合作，也体现在企业内部所有员工之间的合作上。双赢有时也是一种相互退让、相互妥协的游戏，在这个游戏里，不能说谁是输家，谁是赢家，而是“各取所需”。

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