怎样抓住市场细分的机遇：目标市场营销

市场是由不同的子市场组成的，子市场还分裂构成更多、更细的子市场。这是市场发展的趋势，就像一个人必须知道自己的人生目标是什么，从而完成人生定位一样，营销也必须清晰目标市场，制定有针对性的策略。

刚刚开始时，一个市场只有一个类型，随着市场的成熟和竞争的加剧，单一类型的市场就会分化为若干部分，形成细分市场。

比如电脑市场，当初的类型只限于研究和商用，从该行业的先驱企业IBM的名称——International Business

Machine，国际商用机器公司——就能看出来。但是随着时间的推移，这个单一类型的市场就会分为几个部分：商用电脑、家用电脑、笔记本电脑、掌上电脑、专业用途电脑（例如设计师青睐的苹果电脑）等。

与电脑一样，汽车市场刚开始也是单一的类别，甚至连颜色也只有黑色。随着市场的不断细分，现在市场上的汽车可以分为豪华车、运动车、四轮越野车、微型车等，颜色更是五颜六色。

在电视领域，开始时ABC、CBS和NBC占据了美国大约90%的市场份额，覆盖了90%的观众。后来，逐渐出现了网络电视、电缆电视、收费电视、公共电视、交互电视等。中国的情况也大致一样。

互联网刚兴起时，中国的网民会直接奔向三个门户网站：新浪、搜狐和网易。但是现在就不同了，看新闻的网民有的喜欢新华网、有的爱上凤凰网，有的直接去淘宝和当当购物，有的去起点中文网看小说、有的去猫扑网、有的去土豆网、有的去泡泡网、有的去更专业更小众的网站……总之，市场越分越细，没有一家互联网企业能够将网民一网打尽。

细分后的每一个市场类型都是相对独立的、不同的。每一个市场类型都有它存在的理由，也有自己的市场领袖，常常这个领袖与初始时的市场领袖不同。例如IBM曾经是商用电脑的笔记本电脑的领袖，但是现在却完全退出了这个领域，把整块业务卖给了后起之秀联想集团。

但是很多公司却错误地认为市场的长远趋势是合并，而不是细分。这种观点会产生错误的行为。从长远看，市场只有细分，没有合并。

看一看金融服务市场。如果市场的长远趋势是合并的话，那么在将来我们将不会再看到银行、保险、证券、经纪人或者抵押商店。我们将看到的是金融服务公司，该公司将满足人们的一切金融服务需求。但这是不会发生的。

为了保证自己在新出现的类型的市场上占据主导地位，你应该为该类型的市场新创一个品牌，就像海尔的电器、奥迪的汽车一样。

海尔冰箱拥有小王子、金王子、双王子等多个品牌，分别占领小冰箱、大冰箱、双开门冰箱三个细分市场。

奥迪汽车也拥有A4、A6、A8、Q5、Q7等多个品牌，以分别占领运动型轿车、商务轿车、豪华轿车、中型越野车、豪华越野车的细分市场。否则，你就会导致错误。

目标市场营销的根本在于抓住一个新的细分市场，并在这一市场推出自己的品牌，确保品牌成为领先者。

如何做好目标市场营销呢？

1.找准市场定位，摆脱同质化。不要错误地认为，一味地跟进“第一”永远是正确的，在比附营销中，我们谈到要借助第一的影响力使自己的品牌生辉，但这个概念与跟进无关，即使是蒙牛也仍然在不断地创新，不断地推出新的产品。

2.确定品牌独特的形象，突出自身的特色。个性消费时代，突出自身特色的产品往往能够胜出。你可以在营销宣传上保持你的比附策略，但在产品自身的属性上，突出自身特色是必须的。

3.瞄准目标市场，营销手段多样化。针对每一个目标市场，你需要采取不同的营销方式。要想领先，你就必须确保持续的营销投入，而且必须是准确的，能够切中要害的营销手段才能够占领优势地位。

在一定程度上说，目标市场营销就是“市场细分→找到一个目标市场→进入这个目标市场→独占这个目标市场→寻找新的目标市场”这样一个不断循环深化的过程。市场永远在不断地细分，惟有主动进行市场细分发现目标市场者才能够不断地在一个又一个领域成为领先者。

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