重塑经营计划，全面预算如何成为医药零售企业的“导航仪”?

随着 “两票制”、“医药品带量采购”，还有“医保控费”、“药占比”等医疗改革政策的深入，医院经营方式被重塑。对于大量药企，流通企业而言，院内市场已然成为高门槛，高竞争、微利润的红海，传统医药产业流通模式正在向院外零售终端扩张。

而“医药分离”，“处方外流”则加剧市场的砝码明显向零售终端倾斜。

作为药品零售的主要参与者，我国药店数量规模自2012年以来保持持续增长态势，数据显示，截至到2019年底，我国药店门店数量首次突破50万家。2020年，全国药店门店数量进一步提升至55.4万家。

零售药店连锁化率提升的同时，也带动医药零售端行业集中度进一步提高。

根据国内四大药店上市公司大参林、益丰药房、一心堂、老百姓公布的半年报显示，今年上半年，四大药店的营收均实现了两位数的增长，拓展门店，包括新开门店、收购门店等成了“标准动作”。

在各种商号、各种店式的药房遍地开花的背后，由于很多医药零售企业缺乏成熟的运营管理机制，盲目扩张的背后常常会面临战略与目标断层，资源分配不规范，供应链效率低，业务和财务数据联动能力差等问题，势必导致利润受创。

在竞争环境日益激烈的当下，对医药零售端承接能力的要求进一步提高，医药零售企业的竞争已经不再只是依靠药店密集度，而是转变为对药店的服务能力，包括品类丰富度、药店规模、地段特点、供应链能力、服务及信息能力等全方位的竞争。

因此，企业在布局和拓展过程中，如何通过构建一体化预算体系，制定合理的目标，提高供应链管理水平，并持续改进运营策略是关键。

医药零售行业业务痛点

01

难以预测市场情况，制定业务目标

从业务层面来看，零售连锁药店需要更关注开店的策略，新开店的投资测算、不同类型的门店的装修标准，新店的培养计划等等，例如：

很多品牌想要开店，但在哪些城市开店？开什么类型的店？开多大的店？为了达到战略目标，品牌计划开多少家店，投入多少成本、开店遵循什么节奏？

重点推什么产品？哪些是爆款产品，哪些是需要促销的产品？如果涉及到节假日、天气、市场活动，这些因素会如何影响销售策略？

无法准确将这些因素纳入预算计划中，预算难以与战略有效衔接，同时业务单元的短期目标与战略目标冲突等问题就会发生。

02

采购零散且混乱，供应链管理难度大

在医药零售行业，供应链管理一直是企业的核心，涉及到采购、存货、销售几个重要的部分，资金占用成本大。

其中，采购作为重要一环却往往会被医药零售企业忽略，造成采购零散，随意性大，特别是一些连锁经营的企业，更是“连而未锁”导致集中采购的优势缺失，库存管理混乱，采销矛盾尖锐。

例如，采购数量不合理，没有详细分析该产品的供货商送货周期、门店配送周期、门店最低库存量、季节性销售影响等因素，造成仓储配送中心库存数量偏高或偏低，不能及时满足门店销售需求或形成存货积压。

除此之外，品类管理和规划、涉及到供应商折扣政策的批量采购的策略，以及配送方式、配送费用等也会影响供应链效率。

03

营运效率低，难以有序规模化扩张

对于医药零售企业来说，众多连锁门店的营运管理、流程监控，及有序的扩张一直是企业头疼的问题。企业在门店不断扩张的过程中涉及到不同的区域，同时单店会分区分直营店、代理加盟等不同的形式。如何把公共的费用分摊到区域、门店，细化经营管理策略，是影响企业营运效率的重要因素。

测算出单店损益后，还需要将人、才、物全盘考虑，具体涉及开店区域、管理能力、仓配体系、开店数量、开店节奏等，之后进行规模化扩张。

因此，无论是门店销售、业务采购还是库存管理都需要纳入预算范围，只有通过系统性、完整性协调各部门的预算，才能达到公司整体的预算目标，这就需要企业打通销售、财务、采购各个环节的数据，拉通业财和财务体系。

FONE医药零售预算模板

FONE深入医药零售行业，将最佳实践经验固化成的医药零售行业实践模版，构建基于企业价值链的全经营指标体系，助力医药零售企业快速、灵活地搭建预算体系，升级细化的预算管理。

01

深入业务端，和战略目标衔接

销售目标测算

以销售目标为预算管理的起点，难点在目标测算准确性及影响企业价值的多重因素。

零售连锁药店在做整体的目标测算的时候，FONE预算模板可以基于会员的流失率，增长率做会员测算，也可以基于到店人数，做成交率的测算，以此提升业绩目标；同时也可以通过行业增长测算，以行业增长比例为导向，推算各门店业绩目标。

除此之外，还可以通过计算复合增长率进行历史趋势测算，制定未来战略计划；以及根据年度贡献测算计算人均消费金额，从而提升全年业绩目标等。

图：FONE 医药零售行业模版

销售目标分解及预算合并

有了业绩目标之后，FONE医药预算模版支持企业快速进行销售目标的分解和制定。

首先是区分存量店和新开店。由于不同门店在周末、节假日都有不同的促销时间，存量店可以基于目标测算结果，考虑门店类型、营业日性质、品类规划等将预算计划拆分到店、到月、到品类。

图：FONE 医药零售行业模版

新店运营业绩爬升期，需要基于开店规划，进行销售业绩编制。FONE可以将预算细化到品类，乃至SKU层面，支持对重点推广的新品、爆款品和普通的产品，进行规则的设置，提供方案思路和落地假设，自动实现目标的测算和分解。

自下而上分解完目标后，还需要各个区域门店进行自下而上的预算合并，形成总的测算结果和目标。

02

优化供应链效率，降低资金占用成本

医药流通企业在存货周转的过程中也会面临付款端资金占用大的难题，在预算制定方面会更佳关注的存货的周转，付款的情况，从整体监控整个资金的占用的成本。

以销售回款为例，在供应链的预算管理中，FONE预算模板会细化现金的回款、承兑回款的占比情况，参考上一年的应收的周转天数，包括日均的销售情况去测算日均应收，再结合期初的营收的数据，去做基础的预算假设，从而去测算整个回款的数据。

在存货方面，同样都会基于整体周转的周转率或者周转天数的假设，考虑存货周转的情况，库存的控制目标，结合销售收入的预算的数据，测算整个存货或者是付款资金的数据。

此外，采购的付款也是类似基于应付周转的天数，日均应付的账款、期末应付账款、预付周转天数、预付控制等等维度，去测算整个供应链端的效率的数据。

03

滚动预测，不断提升营运效率

医药零售企业在年度预算编制时往往很难预测未来的环境及政策变化，而滚测可以帮助企业快速应对变化、调整业务策略和资源配置。

FONE预算模型通过滚测将经营计划、资金配置、人员配置等考虑进来，从而帮助企业回顾和重新审视：年度预算目标的合理性和时效性，业务执行的不足之处和可取之处，以及需要关注的影响经营的变化因素。

通过构建医药零售企业的EPM系统，企业目前的现状，以及未来的经营的计划，业务的计划，相应的资源的投入，人力的投入都能清晰体现。在复杂多变的环境下，帮助企业能够高效快速地实现战略目标落地。

关于 FONE

FONE 是国内领先的 EPM｜业财一体规划分析平台产品及服务提供商。

FONE 致力于为企业用户提供一款性能强大、灵活易用、可扩展性强的 EPM 产品，来承接企业战略，在统一的平台上进行业务规划、分析预测、反馈决策等业财一体化管理，使企业的财、产、供、销、人力部门方向一致，高效协同。

FONE 基于“底层平台+标准化产品+行业场景应用”的模式，以高性能多维建模、实时内存计算、分布式计算、分布式存储等技术能力构建了高性能底层数据平台。基于平台已经推出了三款业财一体产品：FONE Planning 全面预算产品、FONE Consolidation 合并报表产品、FONE SPM 返利/佣金管理系统。FONE 是国内目前唯一一家从底层平台到上层应用，核心技术全部自主可控的 EPM 厂商。

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