光环效应：制造光环赚尽天下眼球

强大的“光环”影响力

【定律释义】

光环效应又被称为晕轮效应，最突出的表现为人们对人、对事物的看法。比如说，如果认为某人具有某个突出优点，这个人就被积极肯定的光环所笼罩，并被赋予更多好感；如果认为某人具有某个突出缺点，这个人就被消极否定的光环所笼罩，甚至认为其他方面都不好。“爱屋及乌”“情人眼里出西施”也是这一效应的突出体现。

在销售中，应用光环效应，借助某一特定事件或人物提升产品的亮点和美誉度，就能产生强大的销售影响力，赢得消费者的关注，获得良好的回报。

安踏，这个晋江鞋业的传奇，这个国内首屈一指的运动品牌，它的成功离不开它的销售手段。是什么让这家公司在短短十几年里那么成功，如此辉煌呢？在其销售手段中，“光环效应”的成功运用，为安踏取得了最大的先机。

讲述安踏的成功，似乎谁也绕不开孔令辉代言安踏这个事件。

职业经理人叶双全，向安踏总裁丁志忠详细地介绍耐克等国外品牌明星代言的做法并带来朴实有效的品牌销售理念。这种做法虽然在国外已经是很平常的手段，但是国内尚属空白，更为关键的是安踏极具开创性地采用了“体育明星+央视”的手段。

1998年，体育界人士王奇征向安踏总裁丁志忠推荐孔令辉，随后很快就敲定了由孔令辉代言安踏。从1999年起每年80万超值签下孔令辉之后，丁志忠当时想去央视做广告，结果得到股东的一片反对声。股东反对的意见很强烈，因为当时安踏一年的利润不过400万，为CCTV5支付的广告费就需要300万。半年里的广告预算已经占到利润5/6。结果丁志忠还是坚持了自己想法，作出了这个极具风险的赌博。

结果孔令辉在2000年悉尼奥运会上发挥极其出色，他战胜老对手、瑞典乒乓球名将瓦尔德内尔，完成了自己的“大满贯”，他在那一届奥运会上成就了自己体育生涯的最精彩的一刻。许多观众至今对孔令辉激动的亲吻国旗的画面印象深刻，而安踏也因此迎来了第一次起飞。

这样的一举成功深刻影响到安踏的家族管理体系。孔令辉，中国杰出乒乓球运动员，也就是“体育明星+央视”里的体育明星，伴随其奥运会冠军的光环与强势媒体的广告投放，一个品牌制造成功！

现在看来，安踏当年的决定，就有十分强大的光环效应。那是行业内第一次聘请体育巨星代言，自然容易获得关注。

光环效应在商业领域应用很广。比如，当今的房价上涨成为社会、民生、经济等许多方面的热点，北京的房价飙升更是其中最明显的，个中原因就在于北京有着“中国首都”这一耀眼的光环。

有人说，北京的房产市场其实是在满足着来自全国的需求量。这样说可能一点都不过分。需求量几乎是任何一个商品交易市场得以繁盛的筹码。然而，对于极大程度上支撑着房价的需求量，它是如此巨大、似乎难以终结的原因，就是因为北京具有极其强大的光环效应。北京房价的附加值太多了，它带来的除了房子之外，还有一流的医院、教育机构、大型商业等其他附加项。

北京的光环效应，随着外省人士购买力的上升，开始呈现出升级趋势。据伟业顾问的统计，外地顾客在京购房的户型面积亦呈下降趋势：1999年，外地顾客在北京购房的户型面积平均为206平方米/套，平均比北京本地购房顾客购房面积大46平方米/套；2004年，外地顾客购房的平均户型面积已经降至123平方米/套，与北京本地顾客持平。这表明不仅仅是有钱人，而且很多稍有购买力的外省人士都在涌向北京。这就是北京光环效应的强大吸引力。

光环效应在现代商业经济中有着极为广泛的应用，只要能够找出吸引消费者的销售亮点，制造光环效应，就能产生强大的销售影响力，赢得消费者的关注，获得良好的回报。

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