销售中的蝴蝶效应

蝴蝶效应告诉我们: 小事情一样可以导致大后果,小变化可能会引起大变化。就市场营销销售而言,若能合理利用蝴蝶效应,往往会起到 “四两拨千斤”的作用。

营销例子

据《第一财经日报》报道:2009年5月,三星电子与百思买在中国正式签订了协同补货(CPFR)协议。

根据该协议,三星电子与百思买在供应链上共同管理采购预测与库存,共享客户信息,而三星的市场部将通过汇总的销售信息分析出大致的研发方向,如用户在最近半年或者一个季度喜欢什么样的手机等。

到目前为止,三星电子已经与北美和欧洲的38家零售流通渠道进行了CPFR合作。从2004年合作开始至今,三星电子销售额增长400%,物流库存减少64%,预测订单的正确率提高至93%,提前备货周期从2005年的11周缩减至2008年的4周。未来, 中国的零售商也会成为三星信息链上重要的信息提供者。

在三星看来,如果高速信息流最后不能汇总到设计和专利上,那么这些信息并没有被充分利用。外部的信息获取要配合内部的积极“做功”。

信息反馈的高速战略使三星公司从缩短产品周期中获益。另外,三星还实行B2B和B2C两个市场并行,不仅生产成品还生产成品的部件。加上市场信息反馈的配合,这使得三星实现了产品多样化、大规模化和成本领导权。

三星还成立了中国经济研究院,分析的内容从家电产业到房地产,再到中国宏观经济。阅读该研究院的报告,读者就可以发现,三星大量搜集了第三方数据,从调研机构易观国际的数据,到各种关于中国经济的统计数据,数据量庞大。

在三星内部人士看来, 这种分析对三星内部很有帮助,如中国的房地产情况就对家电销售有影响,而经济的涨落也涉及高端手机的消费心理。三星中国研究院还可对外出售报告产生收入。

故事中,三星巧妙利用了信息的蝴蝶效应,使自己的营销越做越成功。

营销界名人熊兴平在《蝴蝶效应与市场营销-寻找引发销售风暴的那只蝴蝶》中曾指出: 要引起一场销售的龙卷风, 关键是寻找到在临界点附近那只扇动翅膀的蝴蝶。

第一,让产品成为蝴蝶。

利用消费者购买行为的非线性,通过逐渐累积比竞争对手领先1%的优势(微弱优势),在正反馈的自我增加机制作用下,到达终点时便会领先100%,最终打败势均力敌的对手。

第二,让消费者成为蝴蝶。

利用口碑营销的病毒式传播原理,找到一位消费者意见领袖(如种植大户、科技示范户),让他成为引发产品销售龙卷风的那只蝴蝶。

第三,让经销商成为蝴蝶。

对经销商采取表扬与批评交替结合的办法,通过奖惩激励,逐步把经销商引入到混沌理论的蝴蝶模型中,最后让经销商“化蝶”,引发风暴。

第四,让员工成为蝴蝶。

企业员工在不同的条件下会产生天壤之别的销售业绩,若加以引导和激励, 企业将呈现积极向上的竞争气氛,员工也可能成为销售竞赛中的那些蝴蝶。

第五,让企业自己成为蝴蝶。

企业营销战略是既定战略(领导制定、自上而下)与随机战略(市场引导、自下而上)相结合的混沌战略,·企业自己也能进入到混沌模型中而成为那只蝴蝶,如果反馈不当,就可能在一夜之间轰然倒闭;反之,企业就可能成为一夜之间崛起的黑马。

所以,营销中要充分抓住能够引发销售风暴的那只“蝴蝶” ,制造蝴蝶效应,产生轰动性的社会影响,从而为企业带来巨额利润。

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