二八定律与营销

销售中的二八定律

营销不能对每位客户都做到“一视同仁”,应该有侧重地和重要的客户多联系、多应酬。只要抓住那些重要的20%的客户,利润就会有所保证。

在营销活动中,想把所有精力和努力平均分配给每一个客户一一“一碗水端平” 一是不可取的。

明智的做法是充分关注发挥主要作用的大客户, 将有限精力投注在他们身上, 从而取得事半功倍的效果。

麦当劳的成功诀窍之一, 就是运用了二八定律。麦当劳大多数分店是特许经营店。这些分店都由当地加盟投资人出资并负责管理与经营活动,同时承担风险。如果一年开设500家分店, 全由麦当劳自己来做, 投资需数亿美元。招聘、培训2000多名员工,建立一个庞大复杂的管理体系,这么多的工作想做好并非易事。

很多企业也采取了连锁方式,

却没成功,其失败归因于20%的内部工作没有做好。而麦当劳20%的工作, 如超值商品体系品牌创造与总部管理,运营得很出色,所以既成功地利用了外部资源,又为客户创造并提供了最好的服务。而让更多的投资者(包括员工)在最短时间内拿出更多资金进行投资,只有一种可能,即给予投资者的权益、报酬显著高于常规比率。常规权益分配观念, 是自己占大头,别人占小头。采取80/20的权益分配策略, 即原则上让对方得大头,自己得小头,不但能够快速扩大规模,还可以让合作者分担更多的责任和风险。

对客户的启示

把二八定律运用到市场营销中,会让我们确立更有效的营销策略。一种有效简便的方法是对你的客户进行分类,例如你可以用“ABCDE法"。

“A”类客户:

有意购买你产品的企业家或具有决策权的人,但还没有下定决心的潜在客户,而且购买的数额会较大。

“B" 类客户: 想购买你的产品,具有决定权, 不过因为有其他原因而不能马上决策。

"C"类客户: 有话语权,比较倾向于购买你的产品,但是没有决策权。

“D" 类客户: 对你还不了解,但是可以挖掘的客户。

“E” 类客户明确拒绝了你的客户。

通过这种分类, 你可以避免把时间和精力浪费在毫无潜力的客户身上,而把应酬的对象选择在前三类重要的客户上美国管理协会的一项统计表明:

一位有代表性的业务员,他往往拥有众多的客户,然而其中能为他带来大比例的成交额和利润的却只有非常少的几位客户。例如,一位房地产经纪人,在他的150位客户中属于A类的客户只有15位,然而就是这15位顾客却为他创造50%的销售额,而占46%的69位c类客户加起来也才只为他创造10%的销售额。

因此,对于那些占你的销售额比重较大的客户,你就应当为他们花费更多的时间,否则就意味着是对自己的重点客户的忽略。

总之,你应记住,你的时间是有限的,你应该把有限的时间用在刀刃上。