数据库营销

数据库营销并不是一种新的营销方式，它在西方已有十几年的发展历史了。20世纪80年代中期，西方发达国家市场经济体制发育得已比较成熟，市场基本特点是供给大于需求，形成买方市场，企业之间的竞争日趋激烈，企业短期利益减少。竞争的结果是，追求利润最大规模经营目标逐渐被以追求适当利润和较高市场占有率的经营目标所替代。以客户需求为导向的销售观念已被大部分企业所接受。这样，在实践中就提出了一个如何加强客户管理，及时捕捉和反馈客户需求，以便稳定和提高市场占有率的问题。随着信息技术的迅猛发展，尤其是路机技术的发展，数据库强大的数据处理能力逐步被应用到客户关系营销管理当中。企业通过数据库及时掌握现有客户群的需求变化，再把信息反馈到决策层，以便做出正确的生产投资决策。数据库营销就这样诞生了。

1.数据库营销的定义

数据库营销是企业通过搜集和积累消费者的大量信息，经过处理后预测消费者有多大可能性去购买某种产品，以及利用这些信息给产品以精确定位，有针对性地制作营销信息，以达到说服消费者去购买产品的目的。

从定义中可以看出，数据库营销的特点主要包括：

第一，数据库营销的本质是提供一个关于市场行情和客户信息的数据库，它主要在于强调运用市场营销策略的目的性和结果，即加强现有客户的品牌忠诚度和发现潜在客户。

第二，客户数据库是客户与营销部门之间沟通的桥梁，营销部门通过客户数据库才能开展有目的的营销策划活动。

第三，公司的现有客户和潜在客户（指还没有对本企业树立品牌忠诚的那部分客户）的基本资料都被储存在营销数据库里，这些基本资料包括：

1）客户身份和联系方式；

2）客户的需要（品种、款式、颜色等）及特征（人口和心理方面的信息），对于集团性消费者还包括其行业类型及其主管部门方面的决策信息；

3）客户对公司营销计划的反应；

4）客户与你的竞争对手的交易情况。

第四，企业定期通过电话、调查问卷、信件、销售人员等营销媒介和渠道及时了解客户需求变化及产品改进建议，并迅速反馈给市场营销政策的制定者。最后，数据库营销能够代替许多市场调研工作，并且能迅速获得比较充分的客户信息，客户也能对企业的产品有充分的了解，基本上解决了企业与客户之间信息不对称的问题，一定程度上减少了市场的交易成本。

通过数据库的建立和分析，各个部门都对客户的资料有了全面的了解，能进一步给予客户更加个性化的服务支持和营销设计。数据库营销为每一位目标客户提供了及时作出反应且可测定和度量的反馈机会，使客户能够从被动接收转为“信息双向交流”。数据库营销以客户的满意率作为营销目标，通过维持客户关系来实现客户终身价值的最大化，为“一对一的客户关系管理”提供了坚实的基础。同时，通过数据库营销，我们能在最佳时间内、以最佳方式把信息发送给需要这些信息的群体，以方便客户，增加每单位营销费用的反应率，降低取得每个订单的成本，开拓市场并建立增加企业利润的可预测性模型，通过这个模型，可以对储存了客户详细信息的计算机数据库进行实时的管理，以区分高反应率客户，从而达到建立一种稳定、长期的客户关系的目的。

2.数据库营销的过程

数据库营销实际上就是利用计算机强大的数据存储和处理能力，建立客户数据库，利用客户数据库辨别出最有价值的客户，并以此为目标市场，向客户提供专门的产品和服务，由此提高客户满意度和忠诚度的过程。数据库营销是随着时代的进步和科学技术的发展，通过数据库技术和市场营销的有机结合而形成的。通过数据库的建立和分析，企业能准确了解客户信息，确定企业目标消费群，同时使企业促销工作具有针对性，从而提高企业营销效率。没有数据库营销，企业的营销工作就只能停留在理论上，而不是根植于客观实际，因为没有数据库，企业对市场的了解往往只是经验，而不是实际。

数据库营销的主要特征为：

（1）数据库营销是信息的有效应用；

（2）成本最小化，效果最大化；

（3）顾客终身价值的持续性提高；

（4）“消费者群”观念，即一个特定的消费者群对同一品牌或同一公司产品具有相同兴趣；

（5）双向个性化交流，买卖双方实现各自利益，任何顾客的投诉或满意都可以通过这种双向信息交流进入公司顾客数据库；公司根据信息反馈改进产品或继续发扬优势，实现产品和服务的最优化。

数据库营销是一种以客户为出发点的营销方式，其主要特点就在于通过借助计算机和通信技术手段，在一个既定的框架内，通过数据库中的数据信息来确认企业的目标客户和潜在的长期客户，并与之进行交流和沟通，从而建立一种与客户的长期持久的关系。

数据库营销在我国才刚刚开始，但是随着信息技术、通信技术的发展及计算机技术的普及应用，坚信将会有越来越多的企业采用数据库营销这一现代化的营销方式，因为在未来激烈的市场竞争中，没有什么比了解消费者习惯和爱好更为重要的了。

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