首因效应：好形象是销售员的第一张名片

佛要金装，人要衣装

【定律释义】

首因效应是指人们根据最初获得的信息所形成的印象不易改变，甚至会左右对后来获得的新信息的解释。在现实生活中，首因效应作用下形成的第一印象常常左右着我们对他人的日后看法。因为第一印象一旦形成，就不容易改变。初次印象是长期交往的基础，是取信于人的出发点。

一个人的外在形象反映出他特有的内涵。倘若别人不信任你的外表，你就无法成功地销售自己。第一印象非常重要，顾客对你的第一印象是依据外表——你的眼神、面部表情等，销售员一定要注意保持一种良好的第一印象，因为你不可能再有第二次机会了。

中国有一句谚语：“佛要金装，人要衣装。”每一天无论在工作或私人场合，我们总有机会接触到不少人，这些人或多或少对我们的生活都会产生一些影响，因此我们留给别人的印象是很重要的。

千万不要忽略了外表的重要性。花一点时间来装扮你的外表，让自己看起来神气清新，精神饱满，是你对自己应有的投资。

“你不可能仅仅因为打对了一条领带而获得某个职位，但你肯定会因戴错了领带而失去了一个职位。”这句话很朴实，也很经典。

如果你连自己的形象都不在乎，你就别想让别人在乎你。仪表得体、举止优雅是对你自己的尊重，也是对别人的尊重。身为企业的一员，你的形象就是公司的形象，千万别让公司的形象毁在你身上。

如果汽车交易商准备卖一辆旧汽车的话，他会怎样做呢？首先，他把车送到车间里，将表面的擦痕都磨光，并重新喷漆。然后，再将车内装饰一新，换上新轮胎，调整好发动机，总之，使旧车重新焕发光彩。为什么要这样做呢？因为汽车交易商知道外表鲜亮的汽车一定能卖个好价钱——比其原值要高出几千元。这与你做销售工作是一样的。要记住仪表不凡和风度翩翩将使你在顾客的眼中身价倍增，从而为你的成功打下基础。

当别人注视你时，他们将看到什么呢，请站到镜子前面看一下，你所见到的也恰是你的顾客所见到的。要保证你自己能够对这个“镜中人”满意，如果你都不喜欢“他”，那可别指望你的顾客能够感兴趣。

人都是先看外表的，外在形象关系到我们留给别人的第一印象。作为一名销售员，如果你的仪表过不了关，那么顾客就已经对你和你要销售的产品失去了兴趣：这么差劲的销售员，能拿得出什么好东西？因此，销售高手都十分注意自己的外表，以期直接迅速地给顾客留下最好的印象。但也有一些人却总是忽视这一点。

一个炎热的下午，一位销售钢材的专业销售员走进了一家制造公司的总经理办公室。这个销售员身上穿着一件有泥点的衬衫和一条皱巴巴的裤子。他嘴角叼着雪茄，含糊不清地说：“早上好，先生，我代表森筑钢铁公司。”

“你也早上好！你代表什么？”这位总经理问，“你代表森筑公司，听着，年轻人，我认识森筑公司的高层领导，你没有代表他们——你的形象和外貌代表不了他们。”

很明显这是一个失败的销售员！

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