什么是强化理论

强化理论是由美国心理学家斯金纳（B. F. Skinner）首先提出的。该理论认为人的行为是其所受刺激的函数。如果这种刺激对他有利，则这种行为就会重复出现；若对他不利，则这种行为就会减弱直至消失。根据强化的性质和目的，强化可以分为正强化和负强化两大类型。

强化理论的主要内容

1. 强化理论认为人的行为是由外部因素控制的，控制行为的因素称为强化物，人们可以通过控制强化物来控制行为，求得行为的改造。

2. 通过强化以改造行为通常有4种方法，可以单独使用，也可结合使用。

3. 强化的时间安排也会影响职工的行为和绩效。强化的时间安排大致有两类：连续强化和间断强化。前者指某一个行为每出现一次就给予强化；后者指在某一行为出现若干次后才给予一次强化。

① 正强化：通过奖酬体系对职工的某一行为给予肯定，从而使职工在类似条件下重复这一行为。

② 负强化：预先告知某种行为不符合要求，防止发生令人不愉快的事情，使职工按所要求的方式行事。

③ 自然消退：取消正强化，对职工的某些行为不予理睬，当此行为得不到正

强化时就会逐渐消失。

④ 惩罚：以某种带有强制性的、威胁性的结果，例如批评、降职等，以表示对某一不符合要求的行为的否定，从而消除这种行为重复发生的可能性。

强化理论的应用

某公司一位地区经理的业绩相当糟，当销售部经理与他谈这个问题时，他总是强调他所管辖的区域较小、基础不好、购买力低、消费习惯不好等客观因素。于是销售部经理与他专门沟通，说由于他提到的那些原因，公司正在考虑将这个地区合并到其他地区。一听到这个信息，这位地区经理马上说，虽然有那么多困难，但是他愿意再试一试，希望公司再给他一点时间。结果几个月之后，业绩果然获得大幅提升。

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